MakinoYo

FREELANCE JOURNALIST

STARTUP(スタートアップ)   アイデアから利益を生み出す組織マネジメント

スティーブ・ブランクによる序文

トム・リューエからの手紙

はじめに

第1部 人はビジョンを買わない
 1 最初の印象で人を判断してはいけない
 2 これ以上だましてはいけない
 3 営業トークだけでは何も売れない
 4 プレーし続けるカギは、どう勝つかではなく、どう負けるか
 5 本当のプロは全ゲームで勝負しない
 6 スタートアップにとって重要な数字を覆い隠す「バニティメトリクス(虚栄の指標)」
 7 遠慮していては助言者は見つからない
 8 まずは顧客と顧客ニーズ、自分のビジョンは二の次でいい
 9 一か八かは駄目、小さく賭けてチャンスをつかむ
 10 新しいことをやるなら専門家でも用意周到な準備が必要
 11 人はビジョンを買わない、問題の解決策を買う
 12 解決すべき問題を発見したかどうか言えるのは顧客だけ

第2部 仮説で勝負するのは危険
 13 幸運を期待するのは戦略ではない
 14 仮説の検証に遅過ぎるということはない
 15 顧客インタビュー成功のカギは誘導尋問を回避し、オープンエンド(自由回答)型の質問をすること
 16 顧客インタビューを上手にこなすには練習あるのみ
 17 自分の仮設の誤りに気付くのは、仇示唆を証明するのと同じくらい重要
 18 新しい仮説を検証せずに新しいアイデアにピボット(方向転換)するな
 19 運に最も恵まれないときに備えてチップを節約せよ
 20 成功する起業家は再挑戦するために、失敗を認め、フォールドし、生き残る
 21 アイデアに大金を投じる前に仮説を検証せよ

第3部
 22 冷静さを保てば運を呼び込める
 23 成功する起業家は例外なく成功よりも失敗を多く経験している
 24 頑張れば頑張るほど運に恵まれる
 25 有望顧客を見つけるチャンスはどこにでも転がっている――探す努力さえすれば
 26 綿密なインタビューによって潜在顧客から最高のフィードバックを得る
 27 大損しないために「バニティメトリクス」を認識せよ
 28 偏頭痛級の問題を見つけるまで顧客インタビューを続けよ
 29 偏頭痛級の問題について聞かれると人は語りたくて仕方がなくなる
 30 得られた情報の良しあしに関係なく、インタビューは客観的に
 31 人が商品を欲していると証明できなければ何をやっても無意味
 32 運を呼び込む人はどこに行っても新たな経験を求め、新たなチャンスを見いだす
 33 ポーカーでも事業でも運頼みは戦略ではない。良い戦略こそが運を呼び込む

第4部
 34 究極の顧客行動への道のりを最短にせよ
 35 不運に備えろ
 36 恐れて何もしないのは最悪、事業のアイデアを台無しにしてしまう
 37 ティルトのときの自分の性向を理解し、対策を取る
 38 偏頭痛級の問題に出会ったら、すぐに分かる
 39 誤っても、うろたえない
 40 小さく賭けて仮説の正しさを検証する、それまでオールインに出るな
 41 二度目のチャンスはめったに来ない、一度目のチャンスを逃すな
 42 たとえ偏頭痛級の問題を見つけても、解決策作りには警戒心と見直しが必要
 43 顧客が商品を欲し、それを実現するビジネスモデルが存在すると証明せよ。それまでオールインは禁物
 44 自分のアイデアの良さ(あるいは最初の手札の強さ)は常に相対的なもの

あとがき

訳者あとがき――さらば大企業、こんにちはスタートアップ